定格内销售就是让专属销售人员（叫 “定格业代”）在自己的 “格子” 里深耕：从终端铺货、库存管理到客情维护，全流程负责该区域的销售推进。打个比方，传统销售是 “撒网捕鱼”，定格内销售则是 “按格子养鱼”，每个格子的情况都清清爽爽，不会漏管也不会重复投入。
定格内销售不是简单的 “划地盘”，而是一套环环相扣的精细化运作体系，以青岛啤酒的实践为例，核心分 3 步走：
1. 科学 “定格”：把市场拆成 “可落地的小目标”
拆分不是乱划，要满足两个关键原则：
终端密度合理：每个定格的终端数量（如餐饮、商超）要适配销售人员的精力，比如 1 个定格含 30-150 家终端，避免太多管不过来，太少又浪费人力；
地理距离相近：定格内的终端尽量集中在相邻路段，方便后续规划拜访路线，减少销售人员的奔波时间。
举个例子：某片区有 300 家餐饮终端，就会拆成 2 个定格，每个定格覆盖 150 家左右，且都集中在两条相邻的美食街，避免跨区域奔波。
2. 路线规划：给 “定格业代” 画好 “高效作战图”
定格确定后，下一步是规划 “日线”—— 也就是销售人员每天的拜访路线。规则很明确：
每条路线覆盖不少于 30 家终端，一个定格最多不超过 6 条路线；
按 “就近无遗漏” 原则，比如沿着街道两侧交叉拜访，确保不会漏掉任何一家终端。
这样一来，定格业代每天不用想 “今天去哪”，按路线走就能高效完成铺货、理货、库存检查等工作，避免瞎跑浪费时间。
3. 终端攻坚：在 “格子里” 做深做透每一个触点
这是定格内销售的核心价值，业代的工作围绕终端全场景展开，目标是 “掌控每一个销售触点”：
基础动作：每天更新《终端信息表》，记录铺货率、库存数量、竞品动态，确保 “每个终端卖什么、缺什么” 都心中有数；
核心目标：提升 “生动化陈列”（比如啤酒在吧台的摆放位置）、维护客情（和老板建立稳定关系）、保障安全库存，从 “有没有货卖” 到 “卖得好不好” 全负责；
信息反馈：终端发现的新需求（比如顾客想要小瓶装啤酒）、竞品新动作（比如对手搞买赠活动），能第一时间传回公司，快速调整策略。
相比传统 “粗放式销售”，定格内销售的优势直击行业痛点，尤其适合快消、零售等依赖终端的行业：
1. 成本更低：避免 “重复投入 + 资源浪费”
传统模式下，多个销售可能跑同一片区，导致人力、物料重复投入；定格内销售 “一人一格”，责任明确，差旅、物料成本能省 30% 以上。比如青岛啤酒通过定格管理，山东大区的市场费用占比同比下降 15%，但终端覆盖率反而提升了 22%。
2. 执行力更强：从 “喊口号” 到 “抓落地”
定格把大目标拆成 “每个格子的小目标”，比如 “本月 A 定格铺货率提升 10%”“B 定格库存周转加快 5 天”，业绩考核能精准到 “人 + 格”，避免 “销售目标完不成，不知道问题在哪” 的尴尬。
3. 反应更快：终端问题 “当天发现当天解决”
定格业代每天泡在自己的 “格子里”，终端缺货、陈列被挤占等问题能及时处理，不用等总部层层审批。有数据显示，采用定格模式的企业，终端问题响应速度平均提升 60%，客户满意度提高 40%。
虽然 “定格内销售” 因青岛啤酒等快消企业被熟知，但本质是 “区域精细化管理思维”，现在已经延伸到更多领域：
零售行业：连锁超市按 “社区片区” 定格，每个定格配专属导购，负责周边 3 个小区的社群运营 + 到店转化；
酒水行业：白酒品牌按 “餐饮类型” 定格（比如 “高端餐厅定格”“夜市大排档定格”），针对性推不同价位产品；
日用品行业：洗衣液品牌按 “城乡差异” 定格，农村定格侧重铺货率，城市定格侧重高端产品陈列。